Lãi suất cao bào mòn sức mua, chủ đầu tư đua nhau tung ưu đãi tài chính cho khách mua nhà

Lãi suất vay mua nhà thả nổi duy trì ở mức 13 - 15%/năm đang tạo áp lực lên khả năng chi trả của người mua. Trong bối cảnh đó, các chủ đầu tư phải thay đổi chính sách bán hàng, trong khi môi giới ưu tiên sản phẩm có thanh khoản tốt và khách hàng ngày càng thận trọng khi xuống tiền.

Chủ đầu tư tăng ưu đãi tài chính, đẩy mạnh tái cơ cấu tài sản

Theo Viện Nghiên cứu Kinh tế - Tài chính - Bất động sản Dat Xanh Services (DXS-FERI), khi lãi suất vay mua nhà thả nổi neo ở mức 13 - 15%/năm, khoảng cách giữa giá bán và năng lực chi trả đang trở thành bài toán chung của thị trường bất động sản.

Trước thực trạng này, cạnh tranh giữa các dự án đang dịch chuyển từ giá bán sang khả năng sở hữu, kéo theo những thay đổi trong chiến lược kinh doanh của chủ đầu tư, hoạt động phân phối và quyết định mua nhà. Thay vì giảm giá trực tiếp trên diện rộng, nhiều chủ đầu tư lựa chọn các giải pháp nhằm giảm áp lực tài chính ban đầu cho khách hàng.

Những chính sách phổ biến gồm thanh toán ban đầu ở mức thấp, tăng chiết khấu khi thanh toán nhanh, kéo dài tiến độ thanh toán, hỗ trợ lãi suất và ân hạn nợ gốc trong thời gian từ 2 - 5 năm. Đáng chú ý, mô hình "mua trước, trả sau" đã xuất hiện tại một số dự án, với mức thanh toán khoảng 6 - 8 triệu đồng/tháng hoặc 1%/tháng. Thời gian trả chậm có thể kéo dài đến 5 năm.

Cách thức tổ chức bán hàng cũng có sự điều chỉnh. Trong quý III/2026, cả nước ghi nhận 8 dự án khởi công, 20 dự án tổ chức kick-off và 12 sự kiện mở bán. Tính chung 9 tháng đầu năm, thị trường có 39 dự án khởi công, 93 dự án kick-off và 54 sự kiện mở bán.

Lãi suất vay mua nhà thả nổi ở mức 13 - 15%/năm khiến người mua thận trọng hơn, buộc các chủ đầu tư phải tăng cường chính sách hỗ trợ tài chính để kích cầu.

Một số dự án tổ chức kick-off để chuẩn bị thị trường nhưng chưa mở bán chính thức. Các sự kiện bán hàng quy mô lớn được tiết chế, thay vào đó là những cuộc thi, chương trình có giải thưởng nhằm thu hút môi giới và lan tỏa thông tin dự án. Quá trình bán lại sản phẩm (re-sale) cũng kéo dài hơn, cho thấy hoạt động kinh doanh đang chuyển từ tạo hiệu ứng bán hàng ngắn hạn sang tiếp cận, tư vấn và chuyển đổi khách hàng trong thời gian dài hơn.

Cùng với sự thay đổi trong hoạt động bán hàng, áp lực chi phí vốn cũng thúc đẩy doanh nghiệp bất động sản tái cơ cấu danh mục tài sản. Theo DXS-FERI, riêng tháng 7 và tháng 8/2026, tổng giá trị các thương vụ mua bán, sáp nhập (M&A) đạt hơn 22.000 tỷ đồng, trong đó bất động sản chiếm khoảng 58%, tương đương 13.000 tỷ đồng.

Dòng vốn đang dịch chuyển về những doanh nghiệp có năng lực tài chính, nền tảng pháp lý và kinh nghiệm triển khai dự án. Ở chiều ngược lại, hoạt động chào bán quỹ đất, chuyển nhượng dự án giúp một số doanh nghiệp thu gọn danh mục đầu tư. Sự sàng lọc trên thị trường còn thể hiện qua số doanh nghiệp bất động sản giải thể tính đến cuối quý III/2026 tăng 120% so với cùng kỳ.

Môi giới ưu tiên thanh khoản, 76% người mua mất ít nhất 3 tháng để quyết định

Không chỉ chủ đầu tư, lực lượng môi giới bất động sản cũng đang thay đổi tiêu chí lựa chọn sản phẩm phân phối. Khảo sát 230 người của DXS-FERI cho thấy, tính thanh khoản là yếu tố được các doanh nghiệp môi giới ưu tiên hàng đầu, với tỷ lệ 76%. Tiếp đến là chủ đầu tư lớn với 67% và cam kết chi trả phí thưởng nhanh với 59%.

Trong khi đó, tiêu chí phí thưởng cao chỉ được 28% lựa chọn, còn quy mô dự án lớn đạt 17%. Kết quả này cho thấy tốc độ bán hàng và khả năng thu hồi dòng tiền đang được ưu tiên hơn mức phí thưởng danh nghĩa.

Ở cấp độ cá nhân, khảo sát 697 môi giới ghi nhận lực lượng này đang điều chỉnh kế hoạch kinh doanh, tập trung vào một số phân khúc và khu vực nhất định. Đồng thời, môi giới chú trọng nâng cao nghiệp vụ tư vấn về pháp lý, tài chính, quy hoạch, phát triển marketing đa nền tảng và ứng dụng trí tuệ nhân tạo (AI). Vai trò môi giới vì vậy đang dần chuyển sang tư vấn, hỗ trợ khách hàng tính toán khả năng sở hữu bất động sản.

Về triển vọng thị trường, khoảng 78% môi giới tham gia khảo sát tin rằng thị trường sẽ phục hồi trong giai đoạn từ quý I đến quý III/2027. Trong đó, quý II/2027 được kỳ vọng nhiều nhất với tỷ lệ 41%. Ở phía người mua, nhu cầu sở hữu bất động sản vẫn hiện hữu nhưng các tiêu chí lựa chọn ngày càng khắt khe.

Thanh khoản trở thành yếu tố được môi giới bất động sản ưu tiên khi lựa chọn dự án phân phối, trong bối cảnh người mua ngày càng cân nhắc kỹ trước khi xuống tiền.

Khảo sát 968 khách hàng của DXS-FERI cho thấy, pháp lý dự án là yếu tố được quan tâm hàng đầu với tỷ lệ 74%. Uy tín chủ đầu tư và giá bán cùng đạt 72%, tiếp đến là vị trí và khả năng kết nối với 67%, đáp ứng nhu cầu ở thực đạt 50%.

Các yếu tố liên quan trực tiếp đến khả năng tài chính cũng được chú trọng. Cụ thể, 46% khách hàng quan tâm đến phương thức thanh toán, 39% lựa chọn giải pháp tài chính dài hạn và 37% xem xét khả năng khai thác, cho thuê bất động sản.

Đáng chú ý, quá trình ra quyết định mua nhà đang kéo dài. Chỉ 24% khách hàng chốt mua trong vòng 1 - 2 tháng, trong khi 38% cần từ 3 - 4 tháng, 20% cần 5 - 6 tháng và 18% mất hơn 6 tháng.

Như vậy, có tới 76% người mua dành từ 3 tháng trở lên để cân nhắc trước khi xuống tiền. Trong khoảng thời gian này, khách hàng tập trung so sánh dự án, kiểm tra pháp lý, cân đối giá bán với chính sách thanh toán và tính toán dòng tiền trả nợ trong quá trình sở hữu.

Theo DXS-FERI, những thay đổi trong chiến lược bán hàng của chủ đầu tư, tiêu chí lựa chọn sản phẩm của môi giới và hành vi của người mua cho thấy thị trường bất động sản đang chuyển từ cạnh tranh bằng kỳ vọng sang cạnh tranh bằng giá trị thực và khả năng sở hữu.

Trong bối cảnh lãi suất tiếp tục là biến số chi phối đáng kể, những dự án có pháp lý rõ ràng, chủ đầu tư uy tín, giá bán phù hợp, vị trí có giá trị sử dụng và phương án tài chính tương thích với dòng tiền người mua sẽ có lợi thế trong việc tạo thanh khoản.