Chuyên gia cao cấp McKinsey Việt Nam: Tôi rất quan ngại về mô hình kinh doanh của các fintech Việt Nam hiện nay!

Ông đánh giá như thế nào về thị trường ví điện tử tại Việt Nam và những yếu tố nào để một doanh nghiệp fintech có thể khẳng định vị thế của mình trên thị trường?

Theo tôi, có hai yếu tố giúp doanh nghiệp fintech khẳng định vị thế trên thị trường. Đầu tiên, doanh nghiệp cần nguồn vốn lớn hoặc một khoản đầu tư rất lớn. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp nào huy động vốn tốt sẽ có lợi thế hơn. Trên thực tế, rất ít doanh nghiệp có kinh nghiệm huy động được một lượng vốn lớn trên thị trường.

Yếu tố thứ hai quyết định vị thế của một doanh nghiệp fintech đó là xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Các ví điện tử cần có khách hàng trung thành mà không chỉ dựa vào việc cung cấp nhiều chương trình khuyến mãi.

Tôi cho rằng, rào cản hiện nay đối với các doanh nghiệp fintech (đặc biệt là ở phân khúc ví điện tử) tại Việt Nam đó là tìm cách thay đổi mô hình kinh doanh từ chỗ quá chú trọng vào mục tiêu thu hút càng nhiều người dùng càng nhanh càng tốt. Khi đưa ra các chương trình khuyến mãi, người tiêu dùng sẽ đăng ký nhiều hơn, từ đó lại càng có nhiều chương trình khuyến mãi được đưa ra hơn, các doanh nghiệp fintech nhận được nhiều nguồn đầu tư hơn.

Tuy nhiên, câu hỏi đặt ra là: "Liệu mô hình này có bền vững trong tương lai hay không?".

Lòng trung thành của người dùng là chìa khóa giúp doanh nghiệp phát triển theo mô hình kinh doanh bền vững. Bởi vì nếu các doanh nghiệp fintech dựa quá nhiều vào các chương trình khuyến mãi thì lộ trình kinh doanh có lợi nhuận sẽ gặp rất nhiều thách thức.

Nhìn chung, doanh nghiệp cần xây dựng lòng trung thành, xây dựng quan hệ đối tác, xây dựng một hệ sinh thái kỹ thuật số lớn hơn so với các doanh nghiệp khác cũng như các ngành công nghiệp khác để đưa ra các giải pháp, phát triển hơn nữa trong tương lai.

Vậy một mô hình phát triển bền vững cho các doanh nghiệp fintech Việt Nam hiện nay là gì?

Nhiều doanh nghiệp fintech hiện nay đang dựa vào những chương trình khuyến mãi để giữ chân người dùng. Giả sử một doanh nghiệp fintech có 2 triệu người dùng, vấn đề đặt ra đó là, bao nhiêu trong số 2 triệu người dùng này sẽ ở lại và tiếp tục sử dụng ví điện tử nếu doanh nghiệp ngừng cung cấp các chương trình khuyến mãi hiện có? Liệu họ sẽ quyết định thế nào khi nền tảng thanh toán ngừng tặng phiếu giảm giá 15% cho cốc cà phê trước đó họ thường mua?

Việc cung cấp quá nhiều các phiếu giảm giá làm ảnh hưởng đến chi phí của doanh nghiệp và về lâu dài không đảm bảo tăng trưởng lợi nhuận bền vững cho doanh nghiệp.

Hiện tại, các doanh nghiệp fintech ở Việt Nam đang tập trung vào việc tăng trưởng, thu hút nhiều người dùng, nhưng không may là việc cung cấp quá nhiều chương trình khuyến mãi lại rất tốn kém.

Thách thức lớn nhất hiện nay đó là làm thế nào để đảm bảo lợi nhuận trong dài hạn, đồng thời giữ chân người dùng và phát triển hơn nữa. Đó là mô hình kinh doanh bền vững mà doanh nghiệp cần hướng tới.

Một số chuyên gia nhận định rằng các ví điện tử Việt Nam dù có phát triển nhưng vẫn chưa tạo doanh thu hay có lãi, hay còn được gọi là "cuộc chơi đốt tiền". Ông nghĩ thế nào về điều này và liệu "cuộc chơi đốt tiền" này sẽ đi đến hồi kết hay không?

Như tôi đã đề cập trước đó, sự phát triển và mở rộng của nhiều ví điện tử tại Việt Nam hiện nay khá tốn kém. Bởi họ đang áp dụng mô hình dựa trên việc thu hút càng nhiều người dùng càng tốt bằng những chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Điều này vừa khiến chi phí tăng cao, vừa không gây dựng được lòng trung thành của khách hàng. Tuy nhiên, tôi tin rằng cuộc đua này rồi sẽ đi đến hồi kết, mặc dù vẫn còn rất nhiều thách thức.

Làm thế nào để doanh nghiệp ngừng "đốt tiền"?

Thứ nhất, đa dạng hóa tính năng ví điện tử nhằm đáp ứng nhu cầu tối đa của khách hàng, thay vì chỉ đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi. Khi đó, doanh nghiệp có thể đạt đến một quy mô nhất định, đảm bảo tăng trưởng bền vững.

Thứ hai, xây dựng một hệ sinh thái kỹ thuật số lớn hơn để khai thác thông tin dựa trên tập khách hàng lớn hơn và sử dụng những thông tin đó trong việc đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Để làm được điều này, doanh nghiệp cần có quan hệ đối tác, có thể là đối tác chiến lược hoặc đối tác cổ phần với các doanh nghiệp khác có lượng lớn người truy cập, từ đó có thể thu hút người dùng theo các phương thức khác nhau.

Nhìn chung, các doanh nghiệp cần tập trung xây dựng thêm nhiều dịch vụ mà người dùng có thể sử dụng thường xuyên hơn, và khi đó chi phí mua lại này sẽ được dàn trải trên doanh thu lớn và số lượng lớn dịch vụ, từ đó sẽ có thể thu được nhiều lợi nhuận.

Nhiều doanh nghiệp trên thế giới hiện nay, ngay cả những doanh nghiệp lớn, cũng đang đối mặt với nhiều thách thức, khi họ đầu tư rất nhiều chỉ với mục đích tăng lượng người dùng. Khi đó, mô hình kinh doanh sẽ trở nên kém bền vững, đặc biệt khi họ vẫn độc lập, không sáp nhập với bất kỳ công ty nào cũng như không thắt chặt mối quan hệ đối tác.

Theo kinh nghiệm ông quan sát ở các quốc gia khác, thị trường fintech ở Việt Nam như thế nào so với trên thế giới?

Thị trường Việt Nam là một thị trường rất đặc biệt, rất khác với các thị trường khác và rất khó để so sánh. Lý do là tỷ lệ thâm nhập của cả các sản phẩm tài chính truyền thống và các dịch vụ fintech mới vẫn còn rất thấp. Theo báo cáo của Ngân hàng Thế giới năm 2018, khoảng 70% dân số Việt Nam vẫn chưa có tài khoản ngân hàng.

Bên cạnh đó, môi trường pháp lý cũng còn nhiều thách thức khiến các công ty fintech mới khó có thể phát triển nhanh chóng. Hiện tại, việc xin cấp phép hoạt động ngân hàng mới gần như bất khả thi và khái niệm về giấy phép ngân hàng kỹ thuật số (chẳng hạn như ở Philippines) vẫn chưa tồn tại. Do đó, nhiều công ty fintech mới phải hợp tác với các ngân hàng và công ty tài chính tiêu dùng hiện tại để có thể cung cấp đầy đủ các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng. Điều này không giống với cấu trúc thị trường ở các quốc gia Đông Nam Á khác.

Tôi nghĩ rằng thị trường fintech ở Việt Nam hiện nay có thể so với cuộc cách mạng ngân hàng số ở một số quốc gia Trung và Đông Âu cách đây 15-20 năm. Vào thời điểm đó, các nước này cũng có tỷ lệ thâm nhập thấp đối với các sản phẩm tài chính và startup, các ngân hàng tư nhân và quốc doanh sau đó đã đầu tư mạnh vào việc phát triển các mô hình kinh doanh kỹ thuật số mới.

Chính phủ Việt Nam sắp cấp phép cho Mobile Money, việc cấp phép này sẽ tạo ra thay đổi gì cho thị trường thanh toán điện tử của Việt Nam?

Tôi không cho rằng Mobile Money sẽ tạo ra cuộc cách mạng về thanh toán điện tử tại Việt Nam. Thành công của Mobile Money chỉ diễn ra ở một số khu vực địa lý nhất định, chủ yếu ở châu Phi, ví dụ như Kenya, khi mà tỷ lệ sử dụng điện thoại thông minh còn rất thấp và người dân phải đối mặt với những thách thức lớn trong việc tiếp cận hạ tầng ngân hàng. Giải pháp này cho phép tận dụng điện thoại cơ bản để thực hiện các khoản thanh toán nhỏ một cách thuận tiện và nhanh chóng mà không cần sử dụng tiền mặt.

Tại Việt Nam, tỷ lệ sử dụng điện thoại thông minh ở thành phố là 85%, các vùng nông thôn là 65%. Điều này có nghĩa là hầu hết mọi người đều có khả năng truy cập vào ví điện tử trên thiết bị di động và do đó ít có khả năng dùng Mobile Money hơn. Vậy khi hầu hết mọi người đều có khả năng truy cập vào ví điện tử, tại sao họ phải dùng Mobile Money?

Một yếu tố khác giúp Mobile Money thành công tại châu Phi là do mạng lưới ngân hàng chưa phát triển. Song, ngay cả tại khu vực nông thôn của Việt Nam, phạm vi bao phủ các chi nhánh ngân hàng lại khá tốt, hoàn toàn khác so với Kenya. Người dân có thể tìm đến chi nhánh ngân hàng dễ dàng, không như người dân ở các vùng nông thông châu Phi, phải đi hàng chục km để đến một chi nhánh ngân hàng.

Mobile Money có thể sẽ tạo ra nhiều cơ hội cải thiện khả năng tiếp cận các dịch vụ tài chính trong một số lĩnh vực. Tuy nhiên, điều đó sẽ không làm thay đổi căn bản bức tranh thị trường thanh toán điện tử tại Việt Nam. 

Ông nhận xét gì về cơ hội và thách thức của thị trường thanh toán điện tử tại Việt Nam?

Quá trình phát triển thanh toán điện tử của Việt Nam đang diễn ra với tốc độ hết sức ấn tượng. Đương nhiên tốc độ này phụ thuộc vào tốc độ người dân thích nghi với thanh toán điện tử. Tôi nhận thấy hiện nay, người dân đang dần thích nghi với hình thức thanh toán này. Giới trẻ cũng rất cởi mở với thanh toán điện tử, đó là lý do tại sao mức độ thâm nhập thị trường của các doanh nghiệp fintech tại các thành phố lớn như Hà Nội và TP. HCM là rất lớn.

Thách thức hiện tại nằm ở con số hơn 80% thị trường bán lẻ ở Việt Nam vẫn thuộc về các kênh truyền thống. Các doanh nghiệp ví điện tử muốn xây dựng một dịch vụ thanh toán quốc gia thực sự cần phải khai thác phân khúc đó, bao gồm chủ yếu là các cửa hàng tạp hóa và cửa hàng bán lẻ nhỏ. Các chủ cửa hàng tạp hóa nhỏ này vẫn chưa tin vào thanh toán điện tử, họ lo lắng về tính minh bạch, chi phí hoặc đơn giản là nó không mang lại cho họ bất cứ điều gì, rất nhiều yếu tố cần thuyết phục.

Vì vậy, để thu hút được nhóm khách hàng này, các doanh nghiệp cần phải đầu tư, bằng cách này hay cách khác để họ thấy được lợi ích từ việc chấp nhận thanh toán điện tử. Đó là một thách thức thực sự lớn.

Cuối cùng, sự phát triển thanh toán điện tử sẽ phụ thuộc vào tốc độ doanh nghiệp có thể tạo ra những đột phá thực sự trong việc thúc đẩy tỷ lệ sử dụng thanh toán điện tử của nhà bán lẻ, đặc biệt là các kênh truyền thống... Điều này sẽ quyết định tốc độ tăng trưởng của thanh toán điện tử trong tương lai.