5 yếu tố nhằm thu hút người mua mà các nhà sản xuất cần quan tâm

Khảo sát về Động lực Mua hàng trong ngành Công nghiệp (Industrial Buying Dynamics) năm 2017 của UPS khuyến khích các nhà sản xuất Việt Nam chú trọng vào năm yếu tố chủ đạo, nhằm thu hút người mua trong ngành Công nghiệp tại Trung Quốc, châu Âu và Mỹ.

Năm yếu tố này bao gồm: thương mại điện tử, tính năng tương tác cá nhân, dịch vụ hậu mãi, uy tín và chất lượng, cũng như công nghệ in 3D.

Bằng việc thấu hiểu hành vi và nhận thức của người mua trong ngành công nghiệp ở ba thị trường phát triển này, các nhà sản xuất ở Việt Nam có thể tối ưu hoá việc lên kế hoạch và ưu tiên các chiến lược thâm nhập vào thị trường nước ngoài. 

Khảo sát cho thấy Trung Quốc đang bỏ xa Mỹ và châu Âu trong việc ứng dụng các kênh trực tuyến và di động nhằm thực hiện hành vi mua sắm. Kết quả cũng cho thấy những dự đoán về khả năng tăng trưởng nhanh chóng của xu hướng mua sắm qua sàn giao dịch điện tử và ứng dụng di động là hoàn toàn chính xác; tuy nhiên, tương tác cá nhân trực tiếp khi mua hàng vẫn đóng vai trò quan trọng trong ngành.

Ngoài ra, dịch vụ hậu mãi cũng là một yếu tố thiết yếu cần được đáp ứng cho người mua tại mọi thị trường, trong đó chính sách đổi trả hàng là dịch vụ được đánh giá cao nhất bởi người mua tại Mỹ và châu Âu. “Mỹ, Châu Âu và Trung Quốc hiện vẫn là những thị trường xuất khẩu chính của các nhà sản xuất Việt Nam. Các hiệp ước thương mại tự do thế hệ mới (FTA), như Hiệp ước Thương mại Tự do Việt Nam – EU và Khu vực Tự do Thương mại ASEAN, hứa hẹn sẽ thúc đẩy làn sóng đầu tư, cũng như cải cách hành chính tại Việt Nam. Trên cơ sở đó, chúng tôi dự đoán các nhà sản xuất Việt Nam sẽ đa dạng hoá các thị trường xuất khẩu của họ,” ông Daryl Tay, Giám đốc Điều hành UPS Việt Nam phát biểu. “Với những hiểu biết thương mại chuyên sâu từ Khảo sát mới nhất về Động lực Mua hàng trong ngành Công nghiệp của chúng tôi, các nhà sản xuất Việt Nam có thể tận dụng tốt hơn các cơ hội và giải quyết các thách thức đến từ việc thâm nhập vào các thị trường này.”

Theo khảo sát này, các nhà sản xuất tại Việt Nam có thể tập trung vào các yếu tố như sau, giúp thúc đẩy kinh doanh tại thị trường quốc tế, đồng thời đáp ứng được tốt hơn các nhu cầu của khách hàng tại Mỹ, Trung Quốc và châu Âu: 

1. Mua sắm trực tuyến qua sàn giao dịch điện tử và các ứng dụng di động dự đoán sẽ tăng trưởng trong tương lai gần. Theo khảo sát, 43% người mua trong ngành công nghiệp tại Trung Quốc đã sử dụng những ứng dụng di động trong việc mua sắm, bỏ xa Mỹ (30%) và Châu Âu (17%). Mức độ tinh vi đang gia tăng nhanh chóng trong bối cảnh thương mại điện tử Châu Á; đồng thời, các kênh kỹ thuật số cũng đang góp phần chuyển đổi cách thức mua sắm của người tiêu dùng trên khắp châu Á – Thái Bình Dương. Do đó, đây chính là cơ hội chín muồi cho các nhà sản xuất tận dụng những thế mạnh này, nhằm mở rộng quy mô sang thị trường Trung Quốc – một quốc gia có tỉ lệ ứng dụng cao, cũng như thị trường Mỹ và châu Âu – nơi các nhà cung cấp truyền thống đang tụt hậu về kỹ thuật số.

2. Mặc dù mua sắm trực tuyến đang ngày càng phổ biến, tương tác cá nhân trực tiếp vẫn giữ vai trò quan trọng với những nhà sản xuất Việt Nam muốn mở rộng quy mô kinh doanh sang nước ngoài. Tại Trung Quốc và Mỹ, hai kênh mua sắm phổ biến nhất là: trang web chính thức (Trung Quốc 17%, Mỹ 23%), và đại diện bán hàng của doanh nghiệp (Trung Quốc 25%, Mỹ 22%). Tương tự, tại châu Âu, người mua có xu hướng mua sắm qua thư điện tử (24%) và qua tương tác cá nhân trực tiếp (22%). Đáng chú ý, 93% người mua tại Trung Quốc đòi hỏi được tương tác cá nhân trực tiếp với đơn vị cung cấp dịch vụ trước khi thực hiện hành vi mua sắm. Bởi vậy, các nhà sản xuất Việt Nam muốn thâm nhập thành công vào thị trường này cần nỗ lực khai thác mạng lưới liên kết và quan hệ cá nhân phù hợp. Thêm vào đó, hầu hết người mua lựa chọn mua sắm trực tiếp qua tương tác cá nhân để có thể được hỗ trợ và giải đáp mọi thắc mắc liên quan đến sản phẩm một cách dễ dàng và nhanh chóng nhất. Với lý do này, đây cũng là cơ hội các nhà sản xuất Việt Nam hỗ trợ cải thiện năng suất cho đội ngũ kinh doanh bằng cách cung cấp trước những câu hỏi thường gặp liên quan đến sản phẩm trên các kênh bán hàng trực tuyến.

3. Dịch vụ hậu mãi chính là nhân tố thiết yếu giúp các nhà sản xuất Việt Nam tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Dịch vụ hậu mãi là vô cùng quan trọng và thường được người mua đòi hỏi trên mọi thị trường, đặc biệt tại Trung Quốc (99%), Mỹ (76%) và châu Âu (86%). Dịch vụ hậu mãi đã trở nên đặc biệt quan trọng, bởi 1/5 đến 1/3 tổng người mua chia sẻ rằng họ rất có thể sẽ chuyển đổi sang một nhà cung cấp khác với hỗ trợ các dịch vụ hậu mãi. Ít nhất 1/3 người mua tại Trung Quốc (32%), Mỹ (43%) và châu Âu (34%) mong muốn được hưởng các chính sách đổi trả hàng. Bảo dưỡng và sửa chữa tại chỗ cũng là một nhu cầu mà phần lớn người mua ở Trung Quốc (82%), Mỹ (61%) và châu Âu (61%) rất chú trọng. Đảm bảo quy trình đổi trả hàng dễ dàng và dịch vụ hậu mãi tại chỗ sẽ giúp các nhà sản xuất Việt Nam tăng lợi thế cạnh tranh của mình, đồng thời giúp phát triển thị phần quốc tế. 

4. Khi lựa chọn nhà cung cấp, yếu tố tối quan trọng đối với người mua tại Trung Quốc, Mỹ và Châu Âu là chất lượng sản phẩm. Đứng sau là các yếu tố về giá thành/chất lượng phù hợp, cũng như tình trạng hàng sẵn có. Theo khảo sát, phần lớn người mua trong ngành công nghiệp tại Trung Quốc (55%), Mỹ (72%) và Châu Âu (67%) chủ yếu lựa chọn các nguồn hàng sản xuất trong nước. Tuy nhiên, điều này cũng đồng nghĩa với việc 45% người mua Trung Quốc đang mua sắm từ nguồn sản xuất ở nước ngoài; do đó, đây chính là thị trường tiềm năng cho các nhà cung cấp Việt Nam phát triển kinh doanh. Ba lý do chính khiến người Trung Quốc mua sắm hàng trong nước là giá cả (64%), chất lượng (46%) và khả năng dễ dàng trao đổi khi giao dịch (45%). Bởi vậy, nhà sản xuất Việt Nam muốn thâm nhập vào thị trường này cần đẩy mạnh các nỗ lực truyền thông của mình, nhằm tương thích với các nhu cầu khác nhau của mỗi thị trường. 

5. Các dịch vụ giá trị gia tăng, như công nghệ in 3D, là một yếu tố giúp nhà sản xuất Việt Nam trở nên nổi bật hơn trong thị trường đầy cạnh tranh. Kết quả khảo sát cho thấy khả năng sẵn sàng chuyển đổi sang nhà cung cấp tích hợp công nghệ in 3D là đáng lưu ý, với 20% người mua tại Trung Quốc, 18% người mua tại Mỹ, và 12% người mua tại châu Âu. Dịch vụ in 3D sẽ giúp gia tăng mức độ hấp dẫn của sản phẩm – giúp nâng cao chất lượng, tính cá nhân hoá, và khả năng thực hiện những yêu cầu khẩn cấp. Các nhà sản xuất Việt Nam có thể tích hợp công nghệ in 3D sẽ tận dụng được xu hướng mới này, góp phần giúp doanh nghiệp trở nên nổi bật hơn một thị trường đang ngày càng đông đúc. Nghiên cứu về Động lực Mua hàng trong ngành Công nghiệp của UPS được thực hiện vào tháng 12 năm 2016, với sự tham gia của hơn 2.500 người mua trong ngành công nghiệp tại Trung Quốc, châu Âu (Anh, Pháp, Ý và Đức) và Mỹ, bao gồm nhiều lãnh đạo cấp cao cùng hàng loạt nhân vật có tầm ảnh hưởng trên Thế giới. Nghiên cứu này sẽ giúp cung cấp cho các nhà sản xuất một cái nhìn sâu rộng về vị trí của họ trên thị trường, đồng thời nhấn mạnh những yếu tố tiềm năng giúp cải tiến và phát triển kinh doanh.

Đây là nghiên cứu thứ ba được khởi xướng bởi UPS về người mua trong ngành công nghiệp kể từ năm 2013. 

Tuấn Trần